2005 白酒经销商转型攻略引言十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商 SA 酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州 T 酒的上市，二是如何选择白酒新品种
要解决问题，还得先了解问题的所在
SA 酒业在白酒的经销领域中有约 3 年的经销历史
目前，公司拥有人员100 多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营
在 SA 酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司 80%以上
川酒 N 窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般
其它产品基本份额很小
目前，SA 酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段
SA 酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题
SA酒业遇到的泸州 T 酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题
而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统
面对 2005 新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考
只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路
一、白酒经销商的现状目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史
但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）
而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：优势：※ 拥有地方城市市场的销售网络；※ 拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；※ 拥有一定的资金实力；※ 拥有一个相对团结的销售队伍；※ 拥有经销白酒的信心和激情；劣势：※ 缺乏强大的采购
