2005 白酒经销商转型攻略引言十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商 SA 酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州 T 酒的上市，二是如何选择白酒新品种。要解决问题，还得先了解问题的所在。SA 酒业在白酒的经销领域中有约 3 年的经销历史。目前，公司拥有人员100 多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在 SA 酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司 80%以上。川酒 N 窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，SA 酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。SA 酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州 T 酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。面对 2005 新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。一、白酒经销商的现状目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：优势：※ 拥有地方城市市场的销售网络；※ 拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；※ 拥有一定的资金实力；※ 拥有一个相对团结的销售队伍；※ 拥有经销白酒的信心和激情；劣势：※ 缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；※ 销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；※ 人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；※ 现有运营管理效率较低；※ 没有明显的核心竞争能力；二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？1、 现象以郑州的...
