制造商如何与零售商 KA 建立战略合作几乎每个业内人士都知道，家乐福有套教“买手”如何对付供应商的游戏规则，大概有二三十条，考虑了与供应商打交道的方方面面，它不仅仅从商业交易原则上培训“买手”，而且更进一步从人性的角度加以训练，从而在与供应商的博弈中保持立于不败之地。我相信，许多制造商看了这套家乐福的游戏规则后，一定会出一身冷汗，甚至会有恐怖的感觉。为什么？因为家乐福把供应商研究得太透彻了，尤其是众多的国内供应商。迄今为止，能够与国际性 KA 或者全国性 KA 建立一种平等合作关系的制造商，实在是少之又少，在这场“猫和老鼠”的游戏中，国内制造商处于非常弱势的地位。制造商与 KA 打交道为何不占上风我不知道制造商们在知道家乐福的谈判规则后，是否能够意识到一些问题 ，我的体会是：制造商与 KA 相比太不专业了，在这场博弈中，制造商几乎不可能取得主动。我们可以反过来设想一下，国内的制造商也象家乐福这样深入研究对手吗？KA 们能够对制造商的商业运作模式了如指掌，而制造商呢？他们是否知道每个 KA 的运作模式？是否知道不同运作模式背后所隐藏的战略意图？是否知道不同 KA 的谈判规则意味着什么经营理念？国内制造商对 KA 的运作认识太浅了，无论是规模、品牌、管理还是信息、理念，都与 KA 相差好几个层次，就连基本的“知己知彼”也做不到，谈何与 KA 建立一种平等合作的关系呢？更不要说占上风了。我们经常可以看到制造商的业务员与 KA 打交道时，往往在一种盲目的状况下开展业务，既不了解 KA 的经营思路，甚至连自己的市场拓展规划也不清晰，只能硬碰硬地谈价格、谈费用，一旦面对 KA“买手”强大的谈判实力和强硬的态度，如何能够争取到平等的贸易条件呢？一位国际性 KA 的“买手”告诉我：对付这些供应商真是太容易了，他们根本不了解市场状况和自己的销售状况，我只要随便调几个销售数据就能说得他们哑口无言，他们甚至不能分辨这些数据的真伪。这真是应了家乐福的一条谈判规则：毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。而一些制造商的业务员也告诉我：我们一般只忙于跑业务，谈客户，一门心思跟着销售指标跑，哪里顾得上去调查哪个 SKU 在哪个门店卖了多少，我们又不专业，这些都需要公司派专人来做，但是又没有这样做。从这两个事例中可以看出，KA“买手”都有强大的后台专业支持，而制造商的业务员呢，只能依靠自己单兵作战，结果可想而知。我常常告诉业务人员，...
