四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。授课课时4 课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教 案 课 程 内 容备 注时间一、导言 各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。与 前 面 课 程衔接激 发 学 员 学习 和 参 与 的兴趣2 分钟上完课后，希望您能有以下的收获：一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。讲 师 提 示 课程目的1 分钟活动：销售初体验首先，我们来做一个活动---销售初体验，我们一起来进行这样一场销售。销售的两位主角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的两位担当。而体验的方式，就是请现场推选出两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不要错过哦！（首先对两位学员做好角色定位，例如学员 A 做客户，学员 B 做销售人员。）场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员 A）走进来选购手机，而这时，销售人员（学员 B）接触到了客户（学员 A），于是开始向客户推销这款手机。请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗？（学员说“理解了”。）好，接下来，让我们期待两位精彩演绎！请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户（学员 A）的购买行为和购买心理的变化过程！（掌声有请）互 动 环 节 ，请 两 位 学 员参 与 活 动 。注 意 课 堂 气氛的调节。角色定位场 景 设 计 要表 达 清 晰 ，避 免 学 员 演练 时 偏 离 主题 或 不 知 道规则。购买心理与销售流程的关系：感谢两位的精彩演绎！请客户（学员 A）分享一下刚才的感受。大家一起来回忆、总结一下。他们刚才的这个...
