七 匹 狼 酿 酒 公 司 终 端 渠 道 操 作 手 册第一章 终端渠道的选择及操作实例 一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、 通路广告与宣传第二章 促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章 终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端 POP 实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企 划 部 前 言作为现在的市场经济，消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售，开发客户，能给予正确指导，现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等，希望通过此手册，可以提高专业营销理念，合理运用资源，创新营销开拓市场，提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章 终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有五种：零售店、 超市、夜场、商场、酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）.夜店 超市零售店 酒店 商场 二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理 领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。B) 夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核，是 夜场客情维护的重点维护)C) 批市――批市老板（主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D) 商超――采 购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。重 要 性：当酒类品牌在区域市场的酒店，市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。终端渠道B)商场与超市消费人群：家庭消费者是超市的主要客户群。重 要 性：由于超市的规范性、方便、价格的适中，就酒类而言，正在逐步取代大型商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分大商场与零售店的销售份额。商超是酒类商品流行情况的晴雨表...
