《客户关系维护与存量客户开发》培训有感五篇 《大客户开发与维护》培训心得 2010 年 8 月 7-8 日,市局组织安排了营销人员等参加了《大客户开发与维护》培训课,通过主讲吴老师引经据典地讲解,加深了我对大客户开发与维护工作的认识,提升了我对大客户开发与维护的技巧,拓展了我对大客户开发与维护的视野。经过市局组织的这次培训,我获得了以下几点心得: 一、项目营销工作,先期市场调查研究要透彻。在大客户开发与维护工作中,要求要在事前充分了解对方的需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度,充分了解客户的真实需求,同时要分析客户潜在的因素,才能针对性地做好项目策划,找好项目、找准项目决策人,准确攻关,需要在立项前,认真做好各方面的调查研究工作,找出客户对产品价值的需求点。 二、项目策划工作,营销方案要精细准确。在项目策划上要精细、准确,围绕客户需求做好文章、做足文章,谋划好项目实施的办法、步骤、目标、攻关对象、攻关策略等等,做到目标明确、方法合理、措施得力,在寻找客户、分析客户、接触客户上,要充分利用自身的人脉圈,为最终项目营销成功打好基础。 三、项目攻关工作,要注重沟通话术。在项目攻关过程中,要掌握好沟通技巧,提高沟通话术,同客户洽谈话题:一是要引起客户注意;二是要取信于客户;三是要善听胜于善说。在项目推进中要守时间、重信用,要注意时机选择,要注意细节,不要急于求成。在同客户沟通上话术上,要注意三大忌讳:一是忌讳打断对方;二是忌讳总结对方;三是忌讳纠正对方。 四、项目洽谈工作,要提高沟通技巧。在吴老师的课程中,与与客户沟通洽谈部分作了重要的阐述,引用了大量例证加以说明,要求在同客户沟通中要通过多提问,找出客户最关心的问题是什么,再找出客户的兴趣,深入沟通交流,引向项目洽谈上,在说服客户上要尽可能地求同存异,对待客户异议要讲第 1 页 共 2 页究策略:一是要欢迎异议;二是要分析客户异议;三是要选择处理时机;四是要尊重客户异议;五是不能夸大客户异议;六是要预测客户常有的异议。大客户开发与维护是否成功,沟通能力至关重要,在开发与维护过程中,一定要针对客户的需求特点,尽可能地提供个性化的服务,只有通过运用技巧,加强同客户的沟通交流,才能真实地了解客户个性化需求,才能适时调整好营销和服务策略,也只有不断提高沟通交流能力,才能提升对大客户开发与维护的能力。 五、项目营销成功,最终的谈判要坚定...