一 、 国 际 商 务 谈 判 策 略 国 际 商 务 谈 判 的 过 程 复 杂 多 变 ， 为 了 在 复 杂 多 变 的 谈 判 中 取 得 满 意 的 效 果 ， 得 到 实 现 利益 目 标 的 保 证 ， 必 须 在 谈 判 中 实 施 而 灵 活 地 实 施 有 效 的 战 略 方 案 。 （ 一 ） 策 略 的 定 义 从 企 业 经 营 的 角 度 来 说 ， 国 际 商 务 谈 判 策 略 是 为 了 实 现 企 业 的 经 营 目 标 ， 在 市 场 竞 争 的环 境 变 化 中 求 得 生 存 和 发 展 的 一 系 列 对 策 的 总 称 ； （ 二 ） 制 定 国 际 商 务 谈 判 策 略 的 步 骤 1 、 了 解 影 响 谈 判 的 因 素 ： （ 1 ） 谈 判 人 员 要 将 主 要 问 题 、 双 方 的 态 度 、 分 歧 、 时 间 等 因 素 组 合 分 解 成 不 同 的 部 分 ，认 真 分 析 之 后 重 新 安 排 ， 以 便 组 合 出 有 利 于 自 己 的 方 式 。 （ 2 ） 谈 判 是 一 个动态 的 发 展 过 程 ， 要 求 谈 判 人 员 能够随时 调整因 素 组 合 和 谈 判 方 案 。 2 、 寻找关键问 题 ： 梳理分 析 双 方 主 要 分 歧 所在 ， 要 对 关键问 题 作出 明确的 陈述与界定 ， 理清问 题 的 性质和 该问 题 将 对 整个谈 判 的 成 功所起的 作用等 。 3 、 针对 具体目 标 形成 假设性方 法 （ 1 ） 根据不 同 具体目 标 的 不 同 特点， 形成 解 决问 题 的 途径和 具体方 法。 （ 2 ） 对 假设性方 法进行深度 分 析 ， 以 是 否“有 效 ”即方 法的 针对 性是 否强和 是 否“可行”， 即方 法本身是 否简便 易行且在 谈 判 对 方 的 认 可和 接受范围之 内。 4 、 形成 具体谈 判 策 略 ： （ 1 ） 在 进行深度 分 析 的 基础上， 对 拟定 的 谈 判 策 略 进行评价， 得 出 最后 结论， 辨别上策 、 中 策 、 下策 。 （ 2 ） 考虑在 何时 、 以 何种方 式 提出 己 方 行动方 案 。 5 、 拟定 行动计划方 案 ： 有 了 具体的 谈 判 策 略 后 ， 就要 考虑谈 判 策 略 的 实...
