案例 1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品 ( 霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。 ) 霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：( 坐下 ) 谢谢 ! 你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24 小时内发货， 如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。 你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。布鲁斯：我明白， 我只是想弄清你们的订货量， 以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。 如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。霍顿：也许吧 ! 布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。问题： 1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例 2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992 年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996 年销售额达 20 个亿，到 1997 年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速...
