案例 1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室
布鲁斯：你好，霍顿女士
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品 ( 霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子
) 霍顿：请坐
我想告诉你我手头现在有两个月的存货
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道
布鲁斯：( 坐下 ) 谢谢
你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一
我们的服务和价格都是无可挑剔的
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24 小时内发货， 如果我们当地的储备不足，我们会空运供货
我们是业界唯—通过空运的公司
另外，我们的油漆很牢固
你们通常的订货量是多少，霍顿女士
霍顿：这要看情况而定
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货
你们一年之中共享多少油漆
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题
布鲁斯：我明白， 我只是想弄清你们的订货量， 以便决定对你们的价格折扣
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好
我想给你看一份价目单
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力
霍顿：也许吧
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗
这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧
问题： 1、布鲁
