1 专 业 做 “事”，精细谋“市”，成功得“势” 前言 本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制，结合雅上公司的实际发展情况和所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛砖引 玉的作用。2 目录 1、销售部与市场部的关系…………………………………………4 2、工业品销售部纪律………………………………………………5 3、工业品销售部员工培训 7 模块 ………………………………7 4、工业品销售部会议 3 要点………………………………………9 5、工业品销售部例会 5 常规………………………………………10 6、工业品销售人员必备 7 种武器…………………………………11 7、工业品销售部业绩提升 4 法……………………………………13 3 销售部门和市场部的关系 古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场和品牌：提升品牌力。否则，就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！ 在这样一种宏观产业格局下，处于发展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知： 1、市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部，总之，部门成员基本上都是销售和业务人员，市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。 2、市场部隶属于销售部。这种情况下，市场部类似于销售内勤，主要是协助销售人员整理文档、管理合同以及协调发货等。 3、市场部独立于销售部。就大多数企业的实际 情况而言 ，这类市场部主要侧 重 于市场宣 传 和品牌推 广 工作 ，例 如 ：组 织 展览 会、编 辑 企业简 报 、撰 写 通 讯 软 文、维 护 企业网 站 、完 善 企业 VI 系统 及少 量的媒 体和相 关部门公关联 络 工作 。 4、市场部对销售部履 行 支 持 和管理职能。这种架 构 下，市场部需 要通 过 市场调研和内部学 习 ，既 对目 标 市场有深 入 了 解 ，又 对企业产品有系统 认识 ，在此 基础上，为 企业量身 定做品牌拉 力提升的平 台 、媒 体信 息 及维 持 和发展与 企业发展相 适 宜 的公共 关系、根 据 市场需求 对产品管理提出 建 议 。尤 其 重 要的是，市场部还 要根 据 公司目 前 发展现状 ，对客 户 关系管理、销售和渠 道 管理提出 一整套 的解 决 方 案 并 ...
