海尔冰箱中国农村市场营销策划方案 2000年底海尔集团冰箱事业部面对国内城市冰箱市场日益激烈的竞争，决定实施对国内冰箱市场的战略转移，将目光转向具有良好销售前景的农村市场。 对此，顾问公司根据海尔冰箱农村市场营销战略的需要，对农村冰箱市场的需求特征、竞争状态、消费者行为、网络渠道、促销方式、广告宣传、村镇消费习惯、区域消费文化等涉及制定营销策略的信息进行随机抽样问卷调查、整村整队分群问卷调查和电话跟踪调查等调查方式，在一年多的时间里共进行 4次营销调研。调研对全国不同省份地区采用入户调查，4次共发放问卷 88105分，共回收问卷 73797份，有效问卷共 65845份。并采用SPSS软件对调查数据进行处理和分析，建立了海尔农村冰箱市场营销数据库。 在充分调查的基础上，经过不断的市场推广试验总结，最后制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段。 一、市场分析和目标 目前我国大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95％，在个别城市已达到99％，而调查显示的农村冰箱拥有率是 22.7％，说明在城市冰箱市场已趋成熟时，农村市场仍处于导入阶段，两者普及的程度相差 10多年。以西门子、伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲的崛起，迅速占据了国内约 20％的冰箱市场份额。在城市冰箱市场中，以海尔、容声、新飞和美菱等为主的第一阵营与伊莱克斯、西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战势不可挡。同时，冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，海尔认识到：只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。 同时，有两个重要的外部原因也促进农村冰箱需求增长。 市场的宏观环境渐趋有利。中央把增加农民收入视为扩大内需的重点，改造农村电网，改善农村交通、通信设施等，都成为培育农村冰箱市场的有利因素。 农村购买力的提高。近几年我国农村人均收入保持连续增长，到目前，农民手中储蓄存款约达 9000亿元，这部分资金形成了很客观的购买力。 二、市场推广策略 调查结果显示，海尔的产品能否进入农村市场并占有一席之地，在很大程度上取决于 5个因素： 产品质量是否过硬，能否经久耐用，是否有完善的服务措施，能否提供全方位的服务； 价格是否合理，能否满足农民的需求； 企业是否运用了正确的促销策略，真正贴近农民； 企...
