净水器顾客异议处理 A 代表销售人员，B 代表顾客 1 “价格太高” 在没有了解净水器之前，问价格，说“太贵了” 方案一：价值法 1 A:“请问李先生，您之前了解过净水器吗？” B:“没有” A: “这样吧，李先生，昨天就有一位大姐觉得很贵，但是我跟她讲了我们这个产品给她带来的好处后，她就立即买了一台，您知道，为什么吗？” B:“不知道” A:“我占用你两分钟的时间，帮你介绍一下，我们的产品给你带来什么好处，你来给我们的产品出个价。净水器……” 方案二：价值法 2 A:“李先生，我很高兴你能这么关注我们净水器的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意净水器真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱，这才是净水器有价值的地方。” B:“是的” A:“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值 100 万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？”（也可以举其它有说服的例子，比如：一个人不会凫水，掉到河里，有人出售救生圈；一个人发高烧，找不到医院和药店，有人出售退烧药。） 再了解了净水器给顾客带来的好处之后，问价格，说“太贵了” 方案三：代价法 A：“李先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但在你用净水器的时候，你就会在意这个净水器的品质了。”（声音压低说）“你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗?” 方案四：品质法 1 A：“李先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱，分摊到每天你都可以用上健康的水的话，那是非常值得的。李先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？” 品质法 2 A：“李先生，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的...
