第一章 绪论 第一节 国际商务谈判的概念、特点及分类 一、国际商务谈判的概念及其历史沿革 1 、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 2 、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。 3 、在美国，6 0 年代初成立了全国性的谈判学会。 4 、1 9 8 6 年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。 二、国际商务谈判的特点 1 、谈判主体是跨越国界的当事人 2 、谈判客体是跨越国界的商务内容 3 、谈判目的是获取经济利益 4 、谈判手段是当事人相互协商 5 、谈判目标是相互得益 6 、谈判效益难以准确预计 三、国际商务谈判的分类 1 、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型 2 、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判 （1 ）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 （2 ）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 3 、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判 （1 ）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。 （2 ）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。 4 、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判 （1 ）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 （2 ）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。 （3 ）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。 5 、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判 （1 ）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 （2 ）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。 特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。 6 、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为让步型、立场型和原则型谈判 （1 ）让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 （2 ）立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 （3 ）原则型谈判：...
