国际商务谈判案例分析 一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表
她精明强干，可谓女中豪杰
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意
她坚持出价要低、让步要慢的原则
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步
谈判进人了僵持的状态
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢
他们只好把鲱鱼的价格降下来
思考： 柯泰伦一番话的含义是什么
为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件
二、美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有 1 5 厘米才停下来．当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退．这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来．我不安的又退了一步．突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了．在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易．” 问题是：1 ：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头
美国代表的助手在向他示意什么
2 ：该项谈判最终成功的关键是什么
在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们那些启示
三、1999年 5月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个
