^_^ 这几天有个内部培训，下午的时候搞了个小测试,模拟一个客户投标。分了下组，我负责讲标.说实话，进入 it 行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲的倒是不多。这个可能和以做渠道为主有关系。另外的原因,直接客户中运营商的大标我讲不了，资历水平都不够。记得第一次讲标的时候，很是紧张，模拟了好几次，也临时和几个售前朋友探讨了半天，怎么才能把标讲好。从我目前的理解来说，第一,要对你要讲 ppt 非常熟，能背下来当然最好。这当然取决于你对投的系统和产品要熟悉。第二，整个ppt 的结构和体系要设计合理，不要很复杂，一般来说，我会分 4～5 个部分： 1，项目概述（需求和范围） 2,方案设计(项目分析，设计,系统功能说明,具体部署） 3，方案特色 （标明出几个亮点部分） 4，项目实施和维护 5，公司介绍和案例说明。 其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚,方案特色方面要紧密结合用户,千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt 字不要多，提纲挈领再加上图。说话的语气，语速,轻重音，长短,停顿都需要注意，这一点我差的太远,口头语多,容易紧张.需要锻炼.另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察.^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的.着急不来. 如何做好售前技术支持工作 在IT 界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中,售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、投 标 、 讲 标 要 点 --第 1页投 标 、 讲 标 要 点 --第 1页给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计...
