一．名词解释： 1.谈判策略 2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力 5.国际商务谈判 二．简答题： 1．简述规避谈判风险的具体策略。 2．简述国际商务谈判的基本原则。 3．试述形成谈判僵局的主要原因。 4．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 5．简述原则谈判理论的基本要点。 6．商务谈判中不宜问对方的问题。 7．如何做好迎送礼仪工作？ 8．谈判中说服的技巧有哪些? 9．从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识? 10. 需要是谈判的基础，简述马斯洛的“人类需要层次论” 11．简述谈判目标的层次 12．谈判前有关资料的收集内容，应主要包括哪几个方面？ 13. 对谈判对手有哪些了解途径？ 14．还价的方式有哪些？ 三．案例分析题 案例分析 1： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经 委 主任 和县财 办 主任 。 问题： （ 1） 如此 安 排 谈判人员说明 中国人的谈判带 有何种 色 彩 ? （ 2） 如此 安 排 谈判人员理论上 会 导 致 什 么 样 的后 果 ? （ 3） 如何调 整 谈判人员? （ 4） 作上 述调 整 的主要理论依 据 是什 么 ? 案例分析 2： 前几年 ，历 老 板 曾 在 一家 大公 司 做营 销 部 主任 。在 一项 采 购洽 谈业务中，有位 卖主的产品 喊 价是50 万 ，历 老 板 和 成本分析人员都 深 信 对方的产品 只 要44 万 就 可以买到 了，一个月 后 ，历 老 板 和 对方开 始 谈判，卖 主使 出 了最 厉 害 的一招 。他 一开 始 就 先 说明 他 原来 的喊 价有错 ，现 在 合 理的开 价应该是60 万 元 。听 他 说完 后 ，历 老 板 不禁 对自 己 原先 的估 价怀 疑 起 来 ，心想 ，可 能 是估 算 错 了。60 万 元 的喊价到 底 是真 的还是假 的历 老 板 也 不清 楚 ，最 后 以50 万 元 的价格 和 卖 方成交 ，感到 非 常 的满 意。 问题： （ 1） 卖 主用 了什 么 策略? （ 2） 如何对付 这 种 策略? 四．读 案例，谈感 想 1.在 某次交 易 会 上 ，我 方外 贸 部 门 与一客 商洽 谈出 口 业务。在 第 一轮 谈判中，客 商 采 取 各 种 招 数 来 摸 我 们 的 底 ， 罗 列 过 时 行...
