所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。 做 销 售 之 前 的 准 备 :1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理；2、仪表:注意你是 IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并 在实践 中体检 和总 结 ) 步骤一: 客户的 寻找和挖掘(这是我们每个销 售 都需要不断积累的 东西) 每个销售员 都有自己不同 的方 法 ，这里 列 举一些，希 望 对大 家有所启 发 : 1、电话营销 。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员 比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方 法 虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法 ，用这种方 法 锻炼销售员 的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的 客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋 友 的 介 绍 。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老 客 户 的 介 绍 。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的 客 户 。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的 事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己；2、保持良好的心态，相信付出终会有回报；3、方法很多，找适合自己的。 步骤二:客 户 的 拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备；2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)；一般问题可能有: l 客户刚刚起步的 ，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的 钱和家...
