下载后可任意编辑冲货处理潜规则假如你做快速消费品,有没有受到冲货而公司处理不了的情况?或者是处理了还是有冲货?有没有你冲击别人不知道如何才能减免处罚的情况?对于老销售员来讲这些都是正常的.厂家的冲货现象不能从根本上杜绝,冲货处罚也因种种原因并不一定如厂家规定条文执行,那么冲货的后期处理变得非常有现实意义.冲货出现后并没有根据规定执行,其中原因大致有以下几点:1.公司冲货条例有漏洞,这点许多公司都避开不了.就是让个别经销商钻了空子.例如规定 50 件以上算冲货,那就冲 30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之间.发现冲货就要牵扯罚款,同事之间无法下此狠手(有些公司没有处罚销售员一项).3 冲货经销商为初犯,而且认错态度较好,表示下次不再犯;4.因为公司内部管理不到位,产品收上来,可惜仍无法查找出货源.4.交界冲突不可避开,业务员之间睁眼闭眼.处理冲货问题重在沟通和补偿.以下是市场收集的冲货解决的案例.区域用 ABC 代替,主管用赵钱孙代替.一.抓到赃物后怎么办?1.对于首次冲货,数量不大的情况下,业务之间都是比较留情面的,初犯从轻或从免,对于有些冲货数量不大也是坦白从宽,抗拒从严.大家都能有个公正清醒的认识比什么处罚都好.市场难免流货.同时约定再犯必究.A 区小赵与 B 区经理是铁哥们,对于冲货现象大家都不同意发生,但是怕经销商总死性不改,于是双方私下预定假如出现 200 件以上冲货,双方完全根据公司规定处罚.免得因人情无法解决问题.2.C 区是某省的中心城市,有 5 家经销商,W 公司已经通过多年的运作,对 C 区向外围的冲货管控已经起到了明显的效果,但 A 区有公司砍掉过 3 家老经销商,这 3家老客户都不买新经销商帐,产品持续不断的从 C 区流进.因 A 区地处农村,业务员访问都不是很及时,也有部分客户客情不是很好,导致发现货源很难.刚到 A 区的客户经理小赵分析了 3 家大户的销量估计能达到现经销商的 15%以上,所以觉得一定要封锁周边冲货.但始终抓不到流进来的产品.于是精心布下了一个局.:为了不让产品大量流进终端市场,前期先做一轮低价促销,让终端吃进一批产品,之后开始提价,这样就留给倒货二批明显的价格空间,可以让起露出狐狸尾巴.业务员留意有销量但促销时没有库存也没有吃货的终端客户,倒货二批的终端客户也大部分尽就在掌握了.终于在 5 天之后市场上发现小批量货源.小赵立即上报公司市场督察,一下擒住 4 家倒货源头.不过可惜的是督察核实货源漏掉了主要的一家,此家量及频率应该是...
