下载后可任意编辑 创意营销策划书 一、前言 以互联网为代表的信息技术的兴起给传统商业活动带来了巨大的冲击，在原有的实体市场之上，构建出一个虚拟市场—电子商务市场，从而改变了原有的市场结构和营销模式。其中商业的营销模式中的会员营销模式是本文着重探讨和讨论的。当前“以顾客为中心”的经营理念的逐步深化，会员制的营销模式被广泛的实践和应用于各个领域，同时口益普及的会员营销模式也带来了会员制企业间越来越激烈的竞争。吸引并留住会员对购物网站未来的进展极为重要，对会员的讨论具有现实必要性。 苏宁易购正处由实体市场进展到电子商务的转型期，更加需要有一批具有忠诚、持续和周期性的会员，来广泛开展宣传、销售、促销等 全面综合性的营销活动，为苏宁易购的企业树立良好的形象、商品品牌、服务以及奖励机制等，达到最终的会员、苏宁易购企业的双赢！ （一）会员的重要性 会员作为会员营销的对象，与会员营销血肉相连。然会员的重要性必定与会员营销的重要性息息相关。在本文我们所指的会员是商品经济的视角去解读，顾名思义是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，并冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。 会员制营销模式是采纳系统的管理，利用企业的商品、服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员忠诚度的一种营销方式。会员制营销是企业战略营销的一个重要组成部分，它以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部或团体，与其保持系统、持续、周期性的沟通，广泛开展宣传、销售、促销等全面综合的营销活动。会员营销战略的实质是关系营销，企业通过识别客户，跟踪和分析客户购买行为，猎取相关信息，它利用企业系统的管理模式，产品服务的质量，品牌价值和奖励机制来维持与会员的关系，是一种能够切实提高会员顾客忠诚度的营销方式，目的是增加客户的赢利性和回报率，并提升客户的满意度和忠诚度。 从国外到国内的购物网站的讨论来看， 顾客价值是会员营销模式实施的出发点和落脚点。对顾客价值理论的讨论目前主要分为三个角度: 一是顾客角度的顾客价值，即“顾客从企业获得的价值”，顾客价值就是顾客心中的价值，是顾客消费过程中期望或感知到的产品和服务所带来的价值。 二是企业角度的顾客价值，即“顾客为企业制造的价值”，侧重不同类型的顾客以及保持顾客关系能够给企业带来的财务利益。 三是顾客一企业角度的顾客价值，即“顾客一企业间相互交换的...
