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湖 南 信 息 学 院 13 级工商一班 《现代企业管理》实训项目 花之语花店 市场营销策略分析 组 次： 第一组 组 长： 姜日高 组 员： 杨赏，郭聂，刘盛杰 管理学院13 级工商一班 2015 年 4 月 28 日 花之语花店 市场营销策略分析 一、产品简介 随着我国经济社会的发展，花卉行业开始进入快速发展的时期。湖南市场的花卉发展近几年也开始蓬勃向上，面对巨大的市场潜力。我们花店推出各种各样的节日花卉，针对特点消费人群的花卉品种，大力塑造以玫瑰花、康乃馨为主要代表的节日花卉，同时推出各种外国花卉品种，充实国外品牌。 二、行业分析 我国鲜花消费群体的分布可以分为： 1.高端消费群体，这类群体对花艺要求很高，比如星级酒店花艺、高消费人群的礼品用花等，其比例约占整个鲜花消费的10%； 2.中高端消费群，其鲜花主要用于中高端礼品、团购（价格在100 到500 元之间），约占10％ -20%； 3.中低端群体，约占70％ -80％， 其鲜花用途主要为低端礼品用花（少于 100 元的花束）， 包括开业花篮、会场布置、葬礼花圈、家庭用花、部分婚礼用花等。 长沙地区的花卉行业分析：总的来说，长沙市，花店较多，竞争较大，市场现有的竞争者多，还有来自潜在的竞争者威胁，其次有消费者的议价能力与销售商的议价能力比较。 三、市场分析 1.市场调研：制定长沙市鲜花消费调研问卷，并在本店官网和各大朋友圈里分享，走进社区，医院等地进行实地调研和考察。 2.顾客声音：通过宣传片、销售传单等各种各式的宣传手段，迎合消费者的消费心理，聆听顾客的声音。 3.五力分析：通过进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现存竞争者之间的竞争这五种力量分析竞争对手市场。 4.市场规划：从消费者的角度去思考问题，一切从“需求”出发进行考虑，并结合本店的核心竞争力进行具体规划。 四、市场细分 （一）分析细分市场 1、选定产品的市场需求范围 确定经营范围——确定产品市场范围，即潜在的顾客群体,也就是产品的市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定，并且产品市场范围应尽可能的全面。 2、确定市场细分变量 （ 1）列举潜在顾客的基本需求 公司的市场营销专家们通过“头脑风暴法”，从地理、人口、行为和心理等几个方面的变量出发，大致估算一下潜在的顾客有哪些基本的需求。 （ 2）分析潜在顾客的各自需求 ①对所列举的需求进行总结分类；②按照不同变量对顾客进行分类；③设计...