1 五大销售技巧和话术 在 美 国 零 售 业 中 ， 有 一 家 很 有 知 名 度 的 商 店 ， 它 就 是 彭 奈 创 设 的“基督教商 店 ”。彭 奈 常说， 一 个一 次订十万元货品的 顾客和一 个买一 元沙拉酱的 顾客， 虽然在 金额上相去甚远， 他们对店 主的 期望却是一 样， 那就 是 希望货品“货真价实”。 彭 奈 对“货真价实”的 解释并不是 “物美 价廉”， 而是 什么价钱买什么货。 彭 奈 的 第一 个零 售 店 开业 不久， 有 一 天， 一 个中 年男子来店 里买搅蛋器。店 员问：“先生， 你是 想要好一 点的 ， 还是 要次一 点的 ?”那位男子听了有 些不高兴：“当然是 要好的 ， 不好的 东西谁要?” 店 员就 把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是 最好的 吗?” “是 的 ， 而且是 牌子最老的 。” “多少钱?” “120 元。” “什么!为什么这么贵?我听说最好的 才几十元。” “几十元的 我们也有 ， 但那不是 最好的 。” “可是 ， 也不至于差这么多钱呀!” “差的 并不多， 还有 十几元钱一 个的 呢。” 男子听了店 员的 话， 马上面现不悦之色， 想立即掉头离去。彭 奈2 急 忙 赶 了 过 去 ， 对 男 子 说 ：“先生， 你想买搅蛋器是不是， 我来介绍一种好产品给你。” 男 子 仿佛又有了 兴趣， 问：“什么样的?” 彭奈拿出另外一种牌子 的搅蛋器， 说 ：“就是这一种， 请你看一看， 式样还不错吧?” “多少钱?” “54 元。” “照你店员刚才的说 法， 这不是最好的， 我不要。” “我的这位店员刚才没有说 清楚， 搅蛋器有好几种牌子 ， 每种牌子 都有最好的货色， 我刚拿出的这一种， 是同牌中最好的。” “可是， 为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样， 所用的材料也不同， 所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高， 有两个原因，一是它的牌子 信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意 用。”彭奈耐 心 地 说 。 男 子 脸 色缓 和 了 很 多：“噢 ， 原来是这样的。” 彭奈又说 ：“其 实 ， 有很 多人 喜 欢 用这种新 牌子 的， 就拿我来说吧， 我就是用的这种牌子 ， 性 能 并 不怎 么差。而 且 它有个最大的优 点 ，体 积 小 ， 用起 来方 ...
