精选换个角度解读华为LTCLTC(Lead To Cash) ，从线索到回款。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索- 培育线索 - 将线索转化为订单- 管理订单执行 / 回款”端到端流程。LTC落地对企业将产生怎样的变化（以下信息来源网络）？IBM：2009 年正式启动LTC，通过整合流程与IT ，提升运营效率，目标是6 年节约成本累计 39 亿美元。联想集团： 2007 年启动，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约 IT 开支约 3 亿美元。中兴通讯： 2009 年调研、规划，2011 年设计实施，项目执行损失大幅降低。潜在提升22 亿元合同销售额，节省700 人劳动力成本。华为： 2010 年开始 LTC试点，LTC变革的最终目标是：通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。华为 LTC方案总体框架：单纯从框架图我们可能只可以看到一个通用模型，每个企业基本都可套用，除了端到端闭环没有其它。虽然华为已经是一家伟大的企业，成为企业管理的学习典范。但不代表华为处处都先进，业界风行学习华为，盲目学习只能“东施效颦”。从公开资料显示，华为高层对LTC的落地并不满意。华为 2015 年 3 月 CEO任正非在变革战略预备队进展汇报会上的讲话中提到：“未来三至五年，我们一定要抓LTC 落地，如果LTC 变革不落地， 精兵就是一句空话。我们现在的流程太长、组织层级太复杂。一线呼唤炮火，能呼的动吗？流程与组织还是要简单、协调、配合”；“华为最大的问题就是合同根本不准确，场景分类都没有。万一蒙错了，公司就要承担几千万、几亿的损失”。LTC如何成功？我以一个真实案例来呈现LTC再造成功全过程。案例背景：珠三角某集团公司，主营业务：提供一站式家居整体解决方案。困惑：一、无法直接与终端客户建立直接联系，公司业务受制于渠道经销商和家装公司设计师。二、公司已是一线品牌，但企业客户投标没有竞争优势。流程再造过程：1、客户导向，分析公司客户业务流。精选许多企业流程再造失败，“以客户为中心， 客户导向”这一理念没有真正得到运用是根源。实现“客户导向”，首先要了解客户的业务流程，对应客户流程才能真正找到为客户创造价值、“正确、快速、便宜、容易”满足客户需求的方法。1)分析客户需求实现流程终端客户：企业客户（房地产开发商）：2)分析客户需求实现关键连接终端客户精选企业客户（房地产开发商）：根据以上分析， ...
