《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。其任务是： 讲授有关市场营销的基本概念与原理， 培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。二、课程教学目标《推销实务》 的教学目标是： 使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。(一) 知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。3. 掌握推销的基本程序和方法。4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。(二) 能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。4. 具有处理顾客异议的能力。5. 能做好成交及其后续工作。(三) 思想教育目标1. 树立正确的推销观念。2. 具有良好的商业职业道德。3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。二、学时分配建议(72 学时 ) 模块类型课 程 内 容学时数合计讲授实训机动基础模块概述4 4 推销心理与推销模式6 4 2 推销人员的职责、素质与能力4 4 寻找顾客4 4 推销接近4 4 推销洽谈4 4 顾客异议处理4 4 成交4 4 推销管理与人力资源开发6 4 2 实践模块推销准备工作模拟训练4 4 寻找顾客模拟训练4 4 推销接近模拟训练4 4 推销洽谈模拟训练4 4 顾客异议处理模拟训练4 4 成交模拟训练4 4 选做模块综合模拟训练、社会实践8 8 总计72 36 28 8 第三部分章节教学要求基 础 模 块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。了解推销特点。2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。了解推销的作用。3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。了解影响推销的环境因素(政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等)。第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。了解推销人员心理特征。2. 推销方格理论与模式了解顾客、推销人员态度类型。理解推销人员与顾客态度的关系。了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。第三单元推销人员的职责、素质与能力1. 推销人员的职责与素质掌握推销人员的职责。理解推销人员应具备的素质内涵。掌握对推销人员的基本素质要求。2. 推销人员的基本能力理解对推销人员的能力要求。第四单元...
