下载后可任意编辑单店导购促销销量提升几点谈前言 保健品行业目前已经进入到终端时代，很多厂家的广告宣传也逐渐开始暗含“促销战术”、“节假战术”、“淡旺季战术”等渠道配合性成份在其中，这是我们保健品业内策划人士常常提到的“广告服从渠道”的论点。 “广告服从渠道”——从中我们更多的可以看出，渠道在保健品目前业态中的重要位置。常常听到业内朋友们说到“我们公司是专做定点导购的”、“我们公司的产品是导购类产品”等等。眼下，很多公司开始利用“丰富化系列产品 + 促销导购”的终端模式进行保健品经营，并进展成为“多店多员多产品”的销售模式，也就是我们常常听说的定点导购模式。以这种模式操作的产品主要在终端上利用“人员导购”、“大面位陈列”、“派发宣传品”及“适时的促销活动”为宣销手段，通过有效的管理及调整也能在销量上闯出一片天来。一般在药商超渠道中有大面位陈列的产品，多数都是以这种模式操作的。一般来说，一个分公司下设的办事处机构中，基本上都能拥有十几个以上这样的导购店，这些导购店的月销量总额在 3 万到 10 万不等，主要视导购店的等级而定。 由此而来的“单店销量”概念，也是从一个月的导购店回款总体份额中细分出来的。比如说，某市场月导购店回款 10 万，其中 x店一万、y 店五千等等，提高单店销量，从累加的意义上说，就是提高总量回款。 导购促销销售模式已经在现下的终端销售时代颇为流行，并广为保健品厂家接受。但是，目前更多公司的分支机构——办事处，都是喜爱以增加导购店数量来达到更多的导购点回款总额。实际上将 10 个导购促销店增加到 20 个，虽然也能扩大回款，但是毕竟其中还要投入销售成本做为增长支持。 下载后可任意编辑 所以，“提高单店销售回款”在不投入或小额投入情况下，越来越明显的成为业内管理决策层的紧急解决课题。 以下章节，笔者结合自己在珠海的实际操作经验，围绕着“销量提升”的核心问题，展开讨论一下单店突破的思路。 1．促销员培训首当其冲 笔者接到 S 公司的珠海课题后，一下到珠海市场之后，就展开了蹲店调查工作。发现 S 公司的促销员在技能、技巧、知识三个方面严重欠缺。主要表现在面对顾客，不知道怎么促销，现场促销的随机性很大，面对好说话的顾客时，促销员能够多说两句，面对不好应付的顾客，促销员就少说两句。而且无论多说少说，几乎每个促销员的推销语言都是含模糊糊，她们的促销形式就是告诉顾客“买这个吧...
