1 复印机的商业模式 一、新型复印机的崛起 1950年代中期，美国商业复印市场上有两种成熟的复印技术，一种叫光影湿法，另一种叫热干法。这两种复印方法产生的复印品的质量都很低，例如把复印品总是弄得很脏。平均每台复印机每天只能复印15张到20张复印件，复印件也不能持久保存等等。当时复印机厂家盛行的做法是采用“剃须刀-刀片”模式：对复印机设备用成本加上一个适当的价格卖出，目的是为了吸引更多的客户购买，而对配件和耗材则是单独收费，并且通常会在配件和耗材成本之上加很高的价以获取高额利润。当时典型的办公用复印机的售价为 300美元。而且市场上90%的复印机每个月的复印量都少于 100张。 后来有一个叫切斯特.卡尔森（Chester Carlson）的人发明出了一项在当时可以称得上是令人惊奇的复印新技术，这项被叫做“静电复印术”的新技术的基本原理就是利用静电把色粉印在纸上。用这种技术复印出来的复印件是干的，并且页面即干净又整洁，复印的速度也非常快，每天可以达到数千张，远远高于当时采用前两种技术的复印机。卡尔森找到了当时Haloid公司的总裁乔.威尔逊（Joe Wilson），并希望他能够将这项技术商业化。威尔逊认为这种新技术在办公复印市场上具有极大的价值和远大的发展前景。于是两人一起发明了一台利用静电复印技术复印的样机。但后来两人发现虽然每张复印件的可变成本与其他技术生产的复印件的可变成本（配件成本、耗材成本等）可以保持相同，但每台复印机的生产成本却高达 2000美元！如何才能让客户为这种全新却又是高质量的技术支付这么贵的复印机价格呢？ 经过一番思考，威尔逊决定为这台被命名为 914型号的复印机寻找强有力的市场合作伙伴。其条件相当优惠：如果合作伙伴提供制造和营销服务的话，他们将提供这种新的技术作为回报。遗憾的是，他们向包括柯达、GE、IBM在内的大 2 公司发出邀请。有趣的是，IBM公司还为此专门委托了一家享有盛誉的咨询公司—ADL公司进行了认真负责并且具有高度专业精神的市场分析。其基本结论是：尽管静电复印技术在很多方面都很先进，但是“以更高的成本获得更好的质量”并不是一个可以取胜的诉求；“因为914型号复印机具有很多种功能，所以与其他同类设备相比，要想判断出它通常最适合的用途是非常困难的„„也许缺乏特定用途是914型号复印机最大的缺陷，也是唯一的缺陷。”前两家公司也都彼此独立做出了相似的结论。这三家领导型公司都认为静电复印技术没有多大的商业价值，回...
