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商超业务五要素(上) 短短几年时间，商超已经从一种新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 商超渠道业务较传统通路要“难”得多，厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、多个费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 对国内众多长久做传统通路的公司和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，并且无处下手”。事实上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实能够归结为五个核心点——商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。 一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。 Ø 我司产品线与否健全，与否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 Ø 公司的现有产品与否 已全方面进超市上架销售？ 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一种价位区间都有其特定的消费群，同时每一种价位区间里又充满着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例: 方便面行业区隔市场主流品牌产品对照表 类型 袋 面 容 器 面 价位区间 品牌 0.7 元 0.9~1.0 元 1.2~1.3 元 1.6 元 左右 1.9~2.0 元 1.8 元 左右 2.1~2.4 元 2.6~2.8元 康师傅 三料福 好滋味 超级福满多 珍品袋 面霸 120 大食袋 劲拉面 珍品杯面 巧玲珑 珍品碗 面霸 120 碗\康桶 统一 好劲道 好当家 超级好劲道 巧面馆 统一 100 辣欢天 牦牛面 无 巧面馆碗 统一 100 碗/来一桶 华龙 小康100 小康120 小康130 今麦郎弹面 今麦郎 煮面 无 无 今麦郎碗 今麦郎桶 如上表所示，每一种价位区间都犹如一种局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一种包装形式、某一种口味或某一种价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。 每一种超市都象是整体市场的缩影。 Ø 超市是自选式购物，超市的销量充足体现着消费者的购置意愿和品牌接受程度。 Ø 超市里产品品类齐全。 Ø 超市里每一种产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购置）。 Ø 超市里同一类商品每一种价格带里都有好几个厂家在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 超市更象是一种竞争完全成熟的市场——在同一种...