家具行业电商之路调研分析商派内部使用张建伟2013/04/01家具行业介绍（一）（二）（三）（四）（五）•客户需求分析（一）（二）（三）（四）（五）•解决方案介绍•可执行性分析目录家具行业介绍（一）家具行业背景介绍：中国家具行业2011年的销售量超过8700亿元，其规模与汽车行业相当。线下连锁200家规模，年销售额过3000万的企业预计6万家。目前传统家具行业依然与卖场紧密相关，与房地产行业的发展密不可分。行业尚处于电商发展初期阶段：企业普遍知道但不了解电商的运作方式。近几年开始关注电子商务，尤其今年在宏观背景下，企业主动融入电商的欲望更强。行业分布特征：特征区域代表企业资源优势东北地区双叶家文化底蕴北京地址曲美产业升值空间巨大（政策好）华东地区顾家专攻二三线城市成都全友创意领先广东地区罗曼迪卡知识层次高容易接受新模式有扶持政策容易接受新模式家具行业介绍（二）目前，谁在做家具类电商？•互联网企业投身家居电商。通常以平台为主，典型代表为淘宝、新浪与搜房。•传统卖场开通的网络渠道。如红星、月星等。•传统家具品牌商进入。有独立的B2C平台，但主要还是做淘品牌。•创新家具电商公司。如林氏木业、大自然等，以淘品牌为主。常见的电商服务提供商有哪些？•ERP类：智成家具管理软件。（进入早，专攻家具类目。有5000的用户群，四套解决方案。目前属于软件类公司）简创ERP：专为家具行业开发。（研发团队6,7人。没有长远的商业模式规划，提供的产品是一次性服务，服务器放在用户公司，用户自己维护。代表用户：皇朝）•代运营公司：传统行业进入电商常规方式：新做一个电商品牌，或是销售网上特供款式产品。请代运营公司在现有的淘宝TMALL等平台上销售。•家具B2B2C+O2O电商平台：非可居品：家具电商平台。只售卖ERP系统（搜房网投资，自建团队，刚刚上线）OK管家：家具电商平台。只销售OA管理系统（自己研发，即将上线）家具行业介绍（三）家具行业为什么做电商？•增加利润点。目前：传统卖场高额的管理成本，以及中间众多的经销利润环节等因素，都导致了传统家具卖场家具价格与价值的眼中背离。希望：通过扩充销售渠道，增加赢利点。•优化现有生产体系。目前：有的企业没有相应的管理系统，企业现场管理非常混乱，单据满天飞。有的使用Excel记录，需做大量表格，表格之间数据还要转换，数据很不及时。引起少发，多发，发错等情况，最后导致客户投诉不断。希望：优化生产流程，提升生产效率，减少人力成本浪费。•提高服务终端用户的能力。目前：工作获取不到终端用户的信息，提供的是间接服务。渠道经销商是占销售主动权。希望：更好的满足现有用户需求（产大于销，强迫企业争取销售机会）获得更多消费者用户。家具行业介绍（四）发展电商难点：•家具是非标产品，不利于规模化生产;•家具有非常强的体验要求，没有实体店就会无法取得顾客的信任•家具组装的专业性带来配送难题，最后一公里耗资巨大。•线下与线上品牌的冲突问题，渠道之争难以协调。（突出矛盾：区域定价）例举关键事件：行业发展领头羊代表企业上市企业4家，暂无成熟的电商业务美客美家，兴利家线下大卖场进军电商红星美凯龙办“红美商城”实现了产业链标准化生产（快消品模式，很特殊）宜家做专业家具电商平台B2B2C，无线下产业链美乐乐物流仓储配送出色，实现全国定价。有官网，TMALL红苹果传统大佬探求电商之路，已有tmall店，目前在续建电商业务皇朝，全友家具行业介绍（五）为什么大部分家具企业不喜欢做TMALL店？•没有考虑区域定价。目前：传统行业还是以销售代理模式为主体。只有区域定价，才能获得利润。（大多数传统企业认为加入淘宝等于自掘坟墓）（有这种想法的人一种：做也只会做淘品牌。二种：不做电商）•没有安全感。目前：渠道/商品都放在TMALL上，一但淘宝改换玩法，就会被控制。（任何企业都不喜欢这种过分的依赖感）（有这种想法的人一种：依然会做淘品牌，但会时刻有准备方案。二种：不做电商）•家具行业介绍（一）（二）（三）（四）（五）•客户需求分析（一）（二）（三）（四）（五）•解决方案介绍•可执行性分析目录客户是谁？客户需...
