下载后可任意编辑药品招商中经销商访问标准程序 目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力进展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依*经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商访问效率？显然，纯粹的电话招商或者粗旷式访问招商已经不适应竞争的需要，为了法律规范药品招商销售代表访问经销商的程序，强化队伍管理和有效的访问，特制订本经销商访问标准程序。第一部分、新客户访问程序一、 访问目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 二、 访问方式：电话预约，面对面访问。 三、 访问程序如下：1、 电话了解情况。新客户的进展，必定已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2) 经销商性质：个人/挂*/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC 为主/批发为主？确定其主要销售方式；4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC 为主？4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法推断，不报代理扣率和价格）；6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7) 公司的市场保护政策；8) 公司其它产品的基本情况介绍； 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，访问客户一般都是出差去集中访问，每去...
