大客户业务拓展方案计划VIP专享VIP免费

大客户业务拓展方案1、目的1.1 标准公司大客户业务开发的过程治理、促进业务拓展的持续有效进行,根据公司业务特点 特制订本方法.2、适用范围营销中央全体业务人员3、定义3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等.3.1.1 经济大客户：是指月用量到达或超过 20 吨,年度销售金额等于大于 500 万.3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户.3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户.3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有开展潜力、会成为竞争对手的突破对 象.3.2 工程备案：是指大客户工程信息在销售治理部进行相关的提交和备案.4、权责4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排.4.2 常务副总：4.2.1 审批大客户的工程方案及监督方案实施.4.2.2 负责主持月大客户工程进度检讨会,对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控.4.3 销售治理部：负责大客户举措方案的跟踪和反应,协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关.4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表,攻关进度表,并进行实施.4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结,提出问题和解决方案并实施.5、流程图5.1 目标、指标和方案治理流程流 程责任部门完成输出要求记录表单时限销售治理部即日工程产品及客户情况描工程立项申请表FT业务人员提交大客户工程申请LJ<—述销售治理部4H确定工程是否有人跟进客户信息过滤分管领导客户信息录入 CRM 系统进销售治理部24H行备案工程备案1销售治理部48H部门会议共识工程立项申请表工程业务评审分管领导j1业务部门48H具体的公关方案及费用工程立项申请表工程方案的提交销售治理部方案 Uj48H-rr：销售治理部方案方案的审核一一―_项日攻关万案申打」^^^J分管领导销售治理部业务部门审批完工程方案的筹划组织毕明确公司的阶段性目标；和要求工程攻关进度表销售治理部每周过程问题的反应和解决攻关进度吧—业务部门工程立项申请表分管领导4业务部门修正攻关方案使之更加工程攻关方案修订有效J销售治理部修订完工程实施决议业务部门毕按方案实施推进业务部门工程成交6、大客户的开发模式6.1 自主开发6.1.1 由公司统一治理,通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式.6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意,联合或整合其他公...