平均单笔引导率签约率效率指标到访数预约数签约数签约额结果指标资源数邀约率×=×=×=×=×=获取率市场容量有效呼出量虽然签约和单笔是面谈环节产生的结果，但是邀约环境对这些指标营销很大面对数量庞大的低质量名单，筛选出有效信息和意向客户人工智能、呼叫中心经过简单的沟通就进行邀约，以活动、促销等为主要事由呼叫中心、初级顾问全面深入挖掘客户需求，进行充分的铺垫，签约结果导向中级顾问、高级顾问虽然营销途径更加多样化，电话邀约依然是最有效的沟通方式之一外呼的聚焦点是“存在可能性的客户”，拒绝、空号、错号可以无视邀约是签约流程的组成部分，准备和跟进工作则是邀约的组成部分想要不浪费到访的客户用于练手，就多用电话邀约的机会进行练手总是不断重复一些口头禅过多无意义的符合、重复和赞美，而不去利用机会激发话题不科学的、笼统的回答，让家长觉得很不专业一提到知道的点就照搬话术，滔滔不绝自我介绍不自信，从一开局就丢势只会告诉家长，不会引导家长现状问题问得太多，缺乏其他层次的问题一抓到潜在需求就急于邀约/推销，火候掌握缺乏不敢对家长提出异议，过于顺从家长缺乏艺术性地应对异议，让家长反感★阐明来电意图我是谁？要做什么？为什么要做？★应对顾客异议“你们怎么要到我联系方式的？”“你不就是想让我孩子去上课吗？”★引导进入正题通过简单铺垫和引导性地提问激发话题！目的：让家长不要挂我的电话！★由浅入深引导话题从家长容易回答、愿意回答的问题切入，逐步深入了解孩子的成长及家庭教育情况。★沟通内容目的：让家长告诉我遇到的问题！Ｓ：SituationQuestionsＰ：ProblemQuestionsＩ：ImplicationQuestions现状问题（情境性）困难问题（探究性）牵连问题（暗示性）Ｎ：Need-PayoffQuestions价值问题（解决性）★剖析问题•“家长，其实您的顾虑很有普遍性……”“家长，刚才聊了那么多，我想谈谈我的看法……”•“家长，其实我觉得我们的理念非常接近……”“家长，有没有想过如果这样下去孩子以后学习会轻松吗？”•目的：让家长觉得我是专家！★应对客户疑问•“那该怎么办呢？”•“你们那边是怎么上课的？”“我的孩子是不是太小了？”•“你们能保证我孩子上重点幼儿园/小学吗？”“你们是怎么收费的？”•★简单解释，引回主线•由家长的疑虑引回到孩子的问题，对之前的沟通进行总结，并给予正向引导，提供解决思路。目的：让家长树立信心！关于价格：1家长，其实我们这里的课程和服务种类有很多，根据孩子情况不同会有不同的方案，不过价格您可以放心，我们有很多工薪阶层的但是对孩子的成长非常关注的会员。实际上我们的定位就是给更多的家庭和孩子创造更好成长的机会。2家长，其实您不着急做决定，因为在早教方面我相信我们会有很多的选择，我一直觉得只有我们亲自感受和体验了才知道是否适合我们的孩子，如果适合，我会为您做一个合理的规划，如果不适合，我也会给您推荐通过其他机构以及家庭本身的解决方案。关于效果：家长，我非常理解您对于课程效果的关注，实际上我也一直觉得教育本身就应该是有目的的，只不过达成目的的方法有两种，一种是应试教育的方法，我们可以看到一个短期的结果，就像孩子能够“做”算数甚至一些奥数的东西，注意，我说的是做而不是掌握；而另一种是素质教育的方法，我们给予孩子这个年龄段真正需要且可以接受的体验和刺激，让孩子在探索的过程中去建立概念，这样孩子到了真正该学习数学课的年龄的时候他早就建立了数学所需要的概念和思维模式。当然我并不是说这种效果你要几年之后才能看到，恰恰相反，您是可以感知到的，所以我希望您能带着宝宝来亲自体验下。★阐明上门目的★补齐联系方式★叮嘱备忘事项★确定上门时间★发送确认消息目的：建立家长的期待！长颈鹿童年汇1、对英语有没有了解？2、家长为什么想让孩子有英语的氛围？为什么想要运动型的？3、作为业内人士肯定对行业有所了解，包括同类机构，包括运作模式，而英语和运动不是的特色，家长可能会有哪些抗拒点？如何在理念上让家长认同？4、家长没来，有没有进行回访了解原因？（最近一次沟通...
