联合利华重点客户部VIP免费

UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6NewEmployeeOrientation新员工入职培训CustomerDevelopment客户发展部CDAcademyUpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.61.1.了解快速消费品市场了解快速消费品市场UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6快速消费品(FMCG)我们的业务是在快消品领域；什么是快消品？快消品是指相对于房产、家电、工业品、金融产品等耐用品，人们日常生活中频繁、快速消费、补充的日常用品；能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如护肤品类、茶品类）一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6快速消费品市场是如何运作的？消费者媒体影响影响品牌与营销购物者POP影响生产商在购买点影响购物者(4P)售后服务消费者、生产商及渠道是快消品市场三个最重要的组成部分；围绕更好满足消费者、购物者需求，争取消费者、购物者的竞争愈演愈烈。购买点消费者行为产生购物者行为产生消费需求影响传统意义的“Marketing”传统意义的“Sales”生产商甲生产商乙生产商…消费者渠道生产商UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6联合利华的市场运作领先理念：3者有机整合渠道生产商消费者POP购物者行为品牌与营销商业行为消费者渠道生产商品牌与营销–渗透率–购买频率–购买量渠道管理–网点覆盖率–产品分销率–单店产出门店营销–客流量–客单价–忠诚度品类客流量Traffic客单价VPerB忠诚度Loyalty门店目标Objectives渗透率Penetration购买频率Frequency购买量Weight目标Objectives目标Objectives网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标ObjectivesPOP：购买点、售点•POP:PointofPurchase,购买点、售点；•购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如：•货架、端架、•促销区域、•酒店/宾馆、•冷柜旁、•面包房、•机场小卖部...消费者购物者行为品牌与营销渠道生产商商业行为POPPOP在POP获胜！各部门的所有工作目标最终将体现在POP最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢消费者购物者行为品牌与营销渠道生产商商业行为POPPOP如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！销售人员思考的问题：如何在POP获胜？1:网点覆盖-了解购物者购买需求，在渠道中体现：市场路径管理（RTM）2:产品分销-满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：不同渠道/类型的门店不同的产品组合必备单品与新品的快速分销到位3:单店产出-把握购物者购买习惯，在POP实施：门店最佳产品组合最佳品类/产品布局与陈列实施最有效的促销最有说服力的店内沟通……网点覆盖Coverage网点覆盖Coverage产品分销Distribution产品分销Distribution单店产出SPPD单店产出SPPD目标Objectives目标Objectives客户发展部门的职责在于：管理渠道与POP，使联合利华成为客户、购物者首选。客户发展部门的职责在于：管理渠道与POP，使联合利华成为客户、购物者首选。UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6目标1：市场路径管理现付自运C&C大卖场商店批发商W/S分销零售渠道特殊场合主要类型的购物大采购制造购物者www超市分销商DT生产商UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6UpdatedbyMartinJaingSalesTrainingManager,2006.6联合利华市场路径GT(DTR/WS)Tie1W/SDist300+DTR(MT)Mom&PopGroceryCosmetics消费者MT(KC/LKC/DTR)联合利华C&CSupercenterHypermarketSupermarket&DepartConvenienceDrug&Beaut•Carrefour(KC)•Trustmart(KC)•Wal-Mart(KC)•Lotus(KC)•RTMart(KC)•E-Mart•NGS(KC)•SuGuo(KC)•Parkson(DTR)•AllDay(KC)•Watson(KC)•Kedi(DTR)•Metro(KC)•Makro(KC)•Sam’...