经纪人标准化业务操作程序 面对买方的时候，如果没有自己的销售系统，不知不觉就会被对方牵着鼻子走。 -----大卫.山德勒 *（张雁） ——————优秀的经纪人的基本素质 优秀经纪人的必备条件 同情心：能设身处地为客户着想 自我驱动力：有迫切促成交易的个人需求 精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着 一、 优秀经纪人的专业素质 （一） 专业素质 1 、 了解公司的发展状况、企业文化、理念、未来发展 2 、 了解房地产行业及其相关法律法规、建筑行业、金融行业基本知识及行业动态 3 、 了解全市商业、地理、人口分布概况、小区及楼盘的分布 4 、 了解顾客特性及消费心理 5 、 了解市场营销的相关内容 （二）综合能力 1 、敏锐的洞察能力 2 、语言运用能力 ——态度要好，要有诚意 ——要突出谈话重点及要点 ——表达要恰当、语气要委婉 ——语调要柔和、语速要舒缓 ——要通俗易懂，配合气氛 ——不要夸大其词、留有余地 3 、谈判、社交能力 ——交往使人愉快的能力 ——处理异议争端的能力 ——控制交往氛围的能力 ——坚持原则的能力 4 、良好品质 ——忠实、热诚、可靠 ——热爱本职工作 ——良好的人际关系 ——善于配合协调 ——独立工作能力 ——服从管理 ——具有创造性 ——达成业绩目标 ——虚心求教，不断提升 （二） 应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程里的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，经纪人应好好检讨总结，避免不恰当的接待方式养成的痼疾。 1 、 言谈过于运用专业术语。 有些经纪人习惯用书面化、理论的叙述进行介绍，或推荐的房源根本不适合客户的职业、收入及居住要求，让客户感觉其操作性不强，因此使交易不能达成。 2 、 喜欢打断客户谈话、随时反驳 如果我们不断打断客户谈话，并对每个客户异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正的异议的机会，（客户未说出口的真正理由才值得我们努力去探求）而当这种反驳不附有建议性提案，反驳仅是逞一时口舌之利，导致客户恼怒，中断谈话。 请您记住，您的最终目的是促成交易，而不是参与辩论比赛。 3 、 谈话无重点 对于经纪人和客户双方，洽谈时间都是很宝贵的。我们在接待客户或约好客户以前应有充分的准备和计划： 首先要安排好洽谈的时间、地点，结束电话交谈时应再重复一...
