车险销售技巧和话术技巧 一、车险销售技巧 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能 1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印 象 更 好 。 2、充 分 的准 备 工 作 积 极 主动 与充 分 的准 备 ，是挖 掘客户、达 到成功的最 佳动 力。抛 开 对 所售产品的内容准 备 不说，作 为保险销售人员，在与客户联 系 前必 须 做 好 这些 准 备 工 作 ，包 括 对 所联 系 客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。 3 、分析事实的能力 按照历史数据的统计，在 9 0 -9 5 %的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例 如对于你所代表公 司 的信任程 度 、服务 情况、与 竞 争 对手 相 比的优 势等等，这时需要销售人员要有一定的敏 锐 度 ，具 备 对于事实的分析能力，从 客户的言 谈中分析出客户是否 存 在需求 和 购买能力，从 而 利 用 一些 技 巧 ，说服客户购买产品。 4 、了解所销售产品的内 容 和 特...
