下载后可任意编辑工程咨询单位业务的市场开发二、工程咨询单位业务的市场开发（一）工程咨询市场的特点1．国内工程咨询市场的特点在宏观决策咨询方面，随着科学进展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。2．国际工程咨询市场的特点 （1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济进展水平，不同的文化环境和地理气候等；（2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；（3）合同管理法方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。（二）咨询服务营销咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。（三）市场调查与营销环境分析市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面对国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：1．政治法律环境调查；2．经济环境调查；3．社会人文环境调查；4．技术应用环境调查；----------------------------精品 word 文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------下载后可任意编辑5．市场容量调查。市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。（四）目标市场选择与市场定位目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。1．市场细分市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准：（1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场；（2）按专业领域细分 根据工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程...
