大连理工大学出版社新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 A卷教材名称：推销与商务谈判系专业年级（答案写在试卷上，否则无效） （120 分钟）题号一二三四五六七八总分得分得分评卷人1、推销三角理论 ------ 2、顾客异议 ------ 3、售后跟进 ------ 4、顾客关系管理 ------ 第 1 页 共 6 页1、推销已经成为企业成功的决定性因素。 （）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”它使用了请求成交法。（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。 （）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8 人的规模较为合适。 （）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（）＋38％的（）＋ 55％的（）。第 2 页 共 6 页得分评卷人得分评卷人一、名词解释 （每题 4 分，共 16 分）二、判断对错 （每题 2 分，共 20 分）三、填空题 （每空 1 分，共 10 分）姓名年级专业班级学号座号⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯密⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯封⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯线⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯4、CRM的核心思想是（）。5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）。1、如何理解现代推销的含义？2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种？4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？...
