SPIN 销售四大模式-方法和技巧 SPIN 技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定: 一、有关现状的提问(Situ ation Qu estions)。了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储? 二、有关问题的提问(Problem Qu estions)。发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗? 三、有关影响之提问(Implication Qu estions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利? 四、有关需求与回报之提问(Need-Pay off Qu estions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看 法,将讨 论 推 进 到行 动和承 诺 阶 段 ,如:如果仓储能力得以充 分 利用,可增加 多少收 入 ?您考 虑 过 用更 先 进 的自动仓储系统来消 除 差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正 面 影响? 我 们 还 可以从 下面 这 样 一段 销售对话 案 例中进 一步 了解SPIN 技法: 卖方:你 们 现在的复 印 机使 用得如何?有什么不满意的地 方? 买方:没什么不满意,用得挺好。 卖方:影印效果是不是令人满意呢? 买方:就是有时复印图像时黑黑的。 卖方:你们经常复印有图像的文件吗? 买方:是的,尤其在投标中,70%的文件都有图像。 卖方:用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗? 买方:当然,这种复印质量很影响我们中标的。 卖方:如果单单因为图像质量差而失了标,你觉得这意味着什么? 买方:我们从来不敢去这样想。 卖方:你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢? 买方:关键的投标我们都拿出去印。 卖方:那这样做在时间上来得及吗? 买方:一般还可以。 卖方:那如果遇到了临时有大的改动怎么办? 买方:这是我最头疼的问题了!您知道在投标项目中,这是最常有的事了。…… 在对话中,卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问,虽然对自己的产品只字未提,但买方或许已在考虑是否要...