《商务谈判》试题一、填空题 1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段
2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调
3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度
4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应 5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 对方所能接受的极限
6、报价的例外情况有：故意报出价 故意报出低价 7、所谓 PRAM 模式，是指谈判由：制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持4 个部分构成： 8、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判三大部分
9、技术附件一般包括：技术指标 技术文件、供货内容、技术服务 交货进度、验收办法等方面的问题
10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数 交易的内容和范围 检验 11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩 12、合同条文谈判的要求：注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨 13、价格谈判的“三步曲”：价格解释 价格评论 讨价还价 14、还价的方式有三种，即：逐项还价 分组还价 总体还价 15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近 卖方的成本线处
16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 主场谈判、客场谈判和中立地谈判
17、讨价基本上可分为 全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段
18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”
这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判
19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标
20、谈判的主体资格包括： 谈判的关系主体资格 与 行
