余世维《打造职业化团队》讲义 第一部分 职业化通论 一、什么是“职业化”？ 我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。 “职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面： 职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。 职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。 职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。 职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。 职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。 企业与企业之间的很大差别就在于职业化。 思考： 目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？ 参考答案： （1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。 （2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。 经理人和员工一旦觉得“无所谓“就会不够专业化了。 二、两个问题的检讨： 1、员工的职业化和企业的核心文化有关系，企业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 2．除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。 第二部分 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子” 一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。 二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。 所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求： 1、第一个要求：从程度上来讲：顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 2、第二个要求：从范围上来讲：除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。 3、第三个要求：从立场上来讲：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。 4、第四个要求：从效果上讲：你的客户是永远的客户而不是只来一次。 三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？ 参考答案： 1、卖方喜欢掩饰问题的真相。 2、夸张产品（或服务）的功能与效用。 3、销售后就不再关心。 第三部分 职业化的工作形象——“看起来象那一行的人” 职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。 一、首先来看公司整体形象： 很多...
