第一章 销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括 5 个方面，如图 1 -1 。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图 1 -1 ××××的销售流程 第二章 制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据 5W 1H 的方法，设计联系计划表，如表 2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表 2-1 客户联系计划表 项目 内容 When（何时） Who（何人） Where（何地） What（何事） Why（为什么） HOW（如何进行） 第三章 联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料 项目 内容 关于企业 ➢ 企业介绍的几种版本 ➢ 重点客户名单 ➢ 客户名单 ➢ 有影响力的方案范例 ➢ 媒体对本企业的宣传资料 ➢ 公关礼品 ➢ 竞标工具（PPT、文件、标书） 关于产品 ➢ 产品或服务介绍的几个版本 ➢ 绩优证明资料 ➢ 行业推广材料 ➢ 大客户的信件（对产品或服务的肯定） ➢ 服务××或其它服务方式通讯录 ➢ 促销品 ➢ 产品演示或广告样片 关于个人 ➢ 身份证、介绍信、工作证 ➢ 特别中介人的推荐信 ➢ 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 ➢ 个人成功案例 ➢ 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1 、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1 ) 邀约客户至××进行面谈； (2 ) 让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）； (3 ) 与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4 ) 宣传银行形象和产品 （增强客户的信任感和认可度）； (5 ) 了...
