第一章 销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售
本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果
××××的销售流程包括 5 个方面，如图 1 -1
后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述
图 1 -1 ××××的销售流程 第二章 制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点
根据 5W 1H 的方法，设计联系计划表，如表 2-1
在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容
表 2-1 客户联系计划表 项目 内容 When（何时） Who（何人） Where（何地） What（何事） Why（为什么） HOW（如何进行） 第三章 联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户
一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利
客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1
表3-1 联系客户前的准备资料 项目 内容 关于企业 ➢ 企业介绍的几种版本 ➢ 重点客户名单 ➢ 客户名单 ➢ 有影响力的方案范例 ➢ 媒体对本企业的宣传资料 ➢ 公关礼品 ➢ 竞标工具（PPT、文件、标书） 关于产品 ➢ 产品或服务介绍的几个版本 ➢ 绩优证明资料 ➢ 行业推广材料 ➢ 大客户的信件（对产品或服务的肯定） ➢ 服务××或其它服务方式通讯录 ➢ 促销品 ➢ 产品演示或广告样片 关于个人 ➢ 身份证、介绍信、工作证 ➢ 特别中介人的推荐信 ➢ 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 ➢ 个人成功案例 ➢ 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客
