四、 人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销 三大块 人员推销策略的基本形式 1 上门推销 2 柜台推销 3 会议推销 如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1 向消费者推销 2 向生产用户推销 3 向中间商推销 （1）、 推销技术之产品销售 A 寻找潜在顾客的方法 1 逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法 2 广告搜寻法 广告开拓法 3 连锁介绍 介绍寻找 无限寻找法 4 名人介绍 中心开花法 5 会议寻找 6 电话寻找 7 信函寻找 8 资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册 市场介绍 专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等 9 市场咨询 1 0 个人观察 1 1 设立代理 1 2 竞争插足 1 3 委托助手 销售助手法 1 4 行业突击 1 5 顾客资料整理法 本质同 8 但有特殊性 B 寻找顾客原则 1 培养正确心态克服畏敌情绪 2 养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3 掌握分子裂变原理运用到工作中去 4 完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新 C 拟定拜访计划 1 确定拜访顾客名单 2 选择拜访路线 3 安排拜访时间和地点 4 拟定现场行动纲要 5 准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等 带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D 接近潜在顾客 1 赞美接近法 2 介绍接近法 3 社交接近法 4 馈赠接近法 5 赞美接近法 6 反复接近法 7 服务接近法 8 利益接近法 9 好奇接近法 10 求教接近法 11 问题接近法 12 调查接近法 E 拜访与接近潜在顾客的要点 1 巧妙地开场 2 运用FABE 法则 产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据 3 把握顾客的兴趣点 商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性 4 进行精彩的示范 5 解答5 个“W ” F 认定顾客资格 MAN法则 具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲 G 分析顾客心理 内向型、随和型、刚强型、 神经质型、虚荣型、好斗型、 顽固型、怀疑型、沉默型 ...
