2011年2月总经理办公会北京华联商厦股份有限公司讲解人：张芳优秀店长之店铺数据分析课1
对销售的理解2
店铺销售数据分析程大纲概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）概念2：价格、价值
商品价格=商品实质价格+附加价值生产成本+质量+面料+款式环境+陈列+售后+服务……概念3：提升销售的定律公式连带率进店率成交率销售平均单价××××＝人流量想一想：你是否是一名合格的店长
如何判断是否是一名合格的店长
你的店铺销售正常吗
店铺20问1
店长是否制定每天的销售业绩指标
店长是否知道店铺的畅销款
库存是否充足
是否找到畅销款的替代款
是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售
每周找出滞销商品
数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样
有没有和员工一起寻找滞销款的卖点
橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品
同事是否一直在卖价格低的商品
店长是否制定每周的主推商品
店铺20问•11
是否教员工主推款的卖点
客流高的地方货品销售好吗
每天计算连带率了吗
是否制定员工连带率指标
是否教员工搭配主推商品
是否在例会中教员工明确用促销提高连带率
是否在例会中教员工价格高的货品的卖点
是否在现场教员工回应价格高的问题
是否每天提醒员工服务的重要性
是否每天检查员工是否熟悉商品卖点
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