沈阳理工大学应用技术学院酒店成功营销案例分析——洲际酒店经济管理学院09208118申静洲际酒店营销案例分析洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌，由洲际酒店集团拥有。集团在世界 75 个国家经营超过200 家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55 年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大（高达540,000 间）、跨国经营范围最广，分布将近100 个国家，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团，许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。1．常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式， 比如采用与航空公司、 俱乐部、 旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。2．数据库营销。 21 世纪是感性消费和消费多元化时代，即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望，可准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施针对性有把握促销。 洲际集团通过基于客户登记信息建立的 “常住客人信息库”，已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、 住店细节、 从丢烟头到点菜的特点、 起居的时间等都存入电脑，供世界各地的连锁酒店使用。 这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方，都会得到个性化的服务。3．追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束， 也是新一轮业务的开始。 对于主要顾客， 酒店尤应提供一些后续跟踪服务， 积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如，我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客户的归属需求，从而促进酒店与客户之间关系像“拉链式”的紧密结合，建立以客户为目标的人际关系网络， 以提供优质服务， 提升酒店产品的附加值， 从而促进他们对酒店的忠诚度。其次，对洲际酒店来说，...
