漏斗式销售模型•销售过程回顾与漏斗法则的作用•漏斗式销售阶段定义•销售漏斗的平衡计算•销售机会的来源•最后的思考销售过程回顾项目进程与买方关键人行为结果主要的销售动作举例第一阶段待沟通1、收集该客户相关信息并进行分析预测需求；2、准备同行业客户案例；第二阶段初步接触并了解问题1、上门拜访；2、互动交流，了解客户现实应用情况并针对性提出可能存在的问题；第三阶段确认问题并提出解决方案1、向客户确认问题或其困难点；2、提交、讨论并确定解决方案书；第四阶段确认方案1、产品测试；2、提交测试报告；第五阶段谈判沟通1、交换商务条款；2、商务公关；第六阶段预成交1、设定并参与投标；第七阶段成交1、签定合同；2、方案实施漏斗表法则目标客户有效客户入围客户意向客户接近赢单客户赢单客户漏斗法则的作用1、进行任务目标的细化分解和管理2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题漏斗式销售阶段定义状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”
2、客户的需求要求在什么时间内解决
3、客户倾向选择我司什么产品
4、我们的方案是否有竞争优势
有无竞争对手
有无可替代性方案
我们的方案有无屏蔽性的特点
25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目
2、资金预算已到位
大概预算是多少
50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势
2、是否对公司（上游厂商）认可
3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障
漏斗式销售阶段定义状态定义状态说明达标检查评估点75%意向客户完成重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链
2、该项目中已经有我方的教练或枪手
能否得到我们想要的信息
3、我们已了解到客户的采购流程和关键点
