消费者购买决策过程分析

消费者购买决策过程分析引言消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策， 是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标， 在购买过程中进行的评价、 选择、判断、决定等一系列活动。 购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此， 决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程， 也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。 没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。 决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节， 也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。正文消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：1．为什么买 ?即权衡购买动机。 消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险； 有人则是买来孝敬父母。2．买什么 ?即确定购买对象。 这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上， 而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、 厂牌、商标、款式、规格和价格。 。3．买多少 ?即确定购买数量。 购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足， 也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买 ?即确定购买地点。 购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、 可挑选的品种数量、 价格以及服务态度等等。 它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。5．何时买 ?即确定购买时间。 这也是购买决策的重要内容， 它与主导购买动机的迫切性有关。 在消费者的多种动机中， 往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交...