下载后可任意编辑谈判过程应注意避开操之过急 INSEAD 教授奥拉西
法尔考(HoracioFalcao)说，协议的达成可能是“非常艰苦”的，因为它必须是谨慎谈判的产物
法尔考不赞成速战速决达成协议，他说：“就好比盖房子，光把木板钉子堆在一起并不能盖成房子，还需要一系列的建房过程
”谈判也一样，假如过于仓促而有什么缺失来不及被纠正，协议大多以失败告终
他认为，谈判双方不应该草率承诺，而要通过共同协商，求同存异来达成协议
“很多人太早作出承诺，或极力试图促使对方尽早作出承诺，而忽略了整个谈判的过程
这就很可能出现失误，令对方很难走向共识
”而且，“假如你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承诺，对方会产生戒心并却步，而你就欲速而不达”
法尔考指出，协议的达成需要经过三个谈判阶段： 了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁，加强相互了解
他说“要和谈判对方建立良好的关系
这种关系不一定要长久，但要足以支持整个合作过程
假如谈判双方没有沟通，他们可能会错过一些必要的步骤而未能达成共识”
一旦建立起沟通的桥梁，双方有了某种程度的信任，下一步就是进入实务谈判
实务谈判的内容包括整个协议的可行性、谈判双方的利益、目标及选择
它也涉及诸如协议是否合理、谈判是否公平等法理前提
最后一步是定论阶段，要么达成协议要么失去合作机会
法尔考说：“你应该尽量了解对方拥有的其它选择，以确保他们再也找不到比你提出的更佳的合作条件，从而说服对方达成协议
”不过他说，谈判时要注意避开使用“施压式”方法
“十拿九稳”的建议书 “通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是‘十拿九稳’，会被对方接受的
我们称之为‘十拿九稳’的建议书
” 简而言之，谈判过程中要避开操之过急
假如你强行推销，对方可能会对你失去信任
另外，你应该着眼于寻求一个对你本身有利的协议
假如在谈判过程中你发现协议条件对自己不是非常有利，你可以
