渠道冲突及解决方案

渠道冲突及解决方案篇一：试分析产生渠道冲突的原因及解决方法2 试分析产生渠道冲突的原因及解决方法。（ 1）总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，这是产生渠道冲突的重要原因；②不明确的权利与责任。当企业采用多种渠道时，由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定，可能会导致水平渠道冲突；③渠道一方对另一方的过渡依赖；④知觉差异。即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异。（ 2）针对产生渠道冲突的原因，我们可以从以下几个方面思考解决渠道冲突：①采用超级目标，即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议，内容可包括生存、市场份额、顾客满意等；②人员互换；③合作，即相互参加对方的咨询会或董事会，以有利于倾听对方的观点；④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决；⑤当冲突是长期的、尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。2 渠道冲突的原因及解决方式1. 生产商绕过中间商直接销售引起冲突。可能的解决方法：①制定铁的政策，要求生产商不再直接销售；②识别出可直接销货的客户，与中间商达成协议；③进行直接销售，但把利益让与委任的中间商，满足他们。2. 生厂商把某些产品交给新型渠道，扩大销售，引起的冲突。可能的解决方法：①把市场分解，使不同的产品对准不同的渠道；②为不同的中间商开发不同的产品。3. 因生产商在每个地区委任较多的中间商引起冲突。可能的解决方法：①以地区的购买力为基础，委任一组中间商，并把这种政策告诉中间商；②指派经销商领袖；③鼓励现有中间商到新区组建分支机构。4. 中间商对渠道中不同中间商所得利益不公平性引起冲突。解决方法是将利益同中间商的功能联系起来。5. 生产商认为中间商不忠诚，对于生产商的产品和计划支持很少，引起冲突。可能的解决方法是：①设计更多的方案，听取渠道成员的意见；②根据中间商的服务水平，进行内部调整。6. 生产商拒绝中间商分享有关最终客户的信息。可能的解决方法是：①给予渠道这种资料；②与中间商联合进行市场调研；③相信中间商，让中间商与生产商分享有关资料。竞争对手降价的应对技巧面对竞争对手先降价的情况，现在很多企业应对方法通常是以下三种：一是硬对硬，你降我也降；二是维持原价，但通过广告促销等措施，提高自家商品的市场竞争力；三是不降价，以不变应万变。其...