下载后可任意编辑产品销售话术及注意事项12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流能够消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、干净、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒适并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 自信：具有绝正确自信心，用行述言来表示就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，经过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：认真观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪 个方面呢？这样就能够了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。 倾听法：认真倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解 顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。经过察言观色了 解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要 采纳的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具 体就 OK。 观察要点： A. 看眼神 B. 掂量：竟品（前 2 位导购介绍产品的公司，人员大多会失败） C. 看体质的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很42024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 二、 满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价，有促销...
