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市场营销学4P4C4R4V理论VIP免费

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从4P到4C、4R和4V的转变一、第一代营销模式:“4P”营销组合论由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡1960年提出.这一营销产生于19世纪后期,盛行于20世纪初叶。即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。产品价格渠道促销产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。可以是有形的,无形的。要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件,它是企业出售产品所追求的经济回报。它代表企业为使其产品进入目标市场或组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。指通过企业销售行为来改变消费者购买活动,传统的促销活动包括广告。人员推销、营业推广与公关等。优点直观性可操作性易控制性4P缺点以企业为中心,追求利润最大化;没有真正从顾客的需求和利益出发;不注重对消费者思想的引导;二、第二代营销模式:“4C”营销组合论1990年,美国学者罗伯特•劳特朋教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C分别指代顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。Customer,是指用“顾客”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营那个和销售顾客所需的服务产品;Cost,是指用“成本”取代“价格”,了解顾客对满足其需要与欲望所愿意付出的成本,再去制定定价策略;Convenience,是指用“便利”取代“地点”,意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便;Communication,是指用“沟通”取代“促销”,“沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。优点注重以消费者需求为导向,克服了4P策略只从企业考虑的局限。4C缺点1.它立足的是顾客导向,而没有考虑到竞争对手。2.4C策略没有结合企业的实际情况。3.4C策略没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想.•三、第三代营销模式:“4R”营销组合论4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐•舒尔茨(DonE.Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代关联(relevancy)、反应(reaction)、关系(relationship)和回报(reward)。关联指在竞争市场中,企业与顾客建立一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,从而提高顾客忠诚度。反应企业建立快速反应机制,了解顾客和竞争对手的一举一动,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客需求。关系通过不断改进企业与消费者的关系,实现顾客固定化,保持顾客。回报企业在为顾客提供价值,同时也要获得利润,要求注重企业在营销活动中的回报,一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。优点1、以竞争为导向主动地创造需求,整合营销,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势;2、实现成本的最小化,形成规模效益。4R缺点它要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件并不是所有的企业可以轻易做到的。从4P、4C到4R4P特征4P是站在企业的角度来看营销,其使市场营销理论有了体系感,又使复杂的现象和理论简单化。4P是由上而下的运行原则,重视产品导向而非消费者导向,它宣传的是“消费者请注意”。4C特征4R特征4C是站在消费者的角度来看营销,其中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货与未来。4C以“请注意消费者”为座右铭,强调以消费者为导向。4R是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。4R也是以消费者为导向,“便利”与“节省”,“沟通”与“关联”紧密相关。4R较之4C更明确地立足于消费者。它宣传是“请注意消费者和竞争对手”。四、第四代营销模式:“4V”营销组合论•国内的学者(吴金明等)综合性地提出了4V的营销哲学观。所谓“4V”是指“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibration)”的营销组合理论。差异化Variation差异化Variation差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性。主要分为产品差异化、市场差异化和形象差异化三个方面。功能化Versatility功能化Versatility功能化指以产品的核心功能为基础,提...

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