下载后可任意编辑公司营销管理金牌教程之组织市场购买行为分析12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑第六章 组织市场购买行为分析Business Buyer Behavior学习目的和要求1、了解组织市场的含义和构成2、了解组织市场购买行为的特征3、了解组织购买的决策方式和决策过程4、掌握政府采购行为的主要特征同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场,原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点,因此在分析时,应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不同,因此对其购买行为有必要进行特定的分析和讨论。第一节 组织市场的含义组织市场和消费者市场的主要区别在于:购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者;目的是为了用于生产或转卖以猎取利润,以及其它非生活性消费,而不是为了满足个人或家庭的生活需要。根据组织市场的这种特点,我们可将组织市场定义为:购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其它非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大,往往是消费者市场规模的几倍。中国 仅生产资料市场的销售总额就达57000 亿元,比同年社会消费品零售总额高 51.6%。因此组织市场一直是企业32024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑十分关注的市场。组织市场的分类正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为”组织市场”,因此有必要对其进行一下分类(图 6-1),以作进一步的分析与比较。1、生产者市场在某些场合,它亦可称作产业市场或工业市场。它主要由这样的一些个体和组织构成:它们采购商品和劳务的目的是为了加工生产出其它产品以供出售、出租,以从中谋利,而不是为了个人消费。这部分市场是我们本文中所称的”组织市场”的主要组成部分。它主要由以下产业构成:(1)农、林、牧、渔业;(2)采矿业;(3)制造业;(4)建筑业;(5)运输业;(6)通讯业;(7)公用事业;(8)银行、金融、保险业;(9)服务业。以生产者市场为服务目标的企业,必须深化讨论这个市场的特点,并分析其购买行为,从而才能取得营销成功。2、中间商市场亦称转卖者市场。它是由所有以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织构成,包括批发和零售两...
