下载后可任意编辑置业顾问培训教材--售楼员培训手册12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑置业顾问培训教材--售楼员培训手册 房地产市场调研 培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容:市场调查的执行方法 作 用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 一、 市场调研系统 1． 竞争跟踪调查 (1) 目的 了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。 (2) 调查对象 一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。 (3) 调查方法:实地访问观察法、统计分析法等 (4) 调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 (5) 调查注意事项 l 尽可能利用公司市场调查资源 l 专人每天收集市场信息 22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑l 在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 l 及时汇报、沟通调查结果 2． 专题调查 根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。 (1) 居民居住环境满意度调查 时间:正式发售前 目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意 对象:本区域内的居民及重点目标客户群 (2) 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 (3) 新楼盘市场预测调查 (4) 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。 二、 销售测评项目 1、 策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评; 2、 楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评; 3、 销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评; 4、 铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评; 5、 广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评; 6、 客户满意度测评:经过现场客户调查及客户回访调查进行测评。 32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 青岛市楼盘调查表 索引代码: (...
