下载后可任意编辑联通渠道管理手册姚有刚编写1渠道管理手册 中国联通哈尔滨分公司渠道营销中心二 OO 四年五月下载后可任意编辑前 言随着通讯市场竞争的不断加剧, 联通公司对产品销售渠道的细分也进入了一个崭新阶段。经过深化讨论, 根据营销特点和性质的不同而分为: 公司营业厅销售渠道、 客户经理直销渠道和社会代理合作销售渠道。由于社会代理合作销售渠道占整个销售的比重很大, 结合当前的市场形势, 社会代理合作销售渠道已经成为公司”安身立命之本”。鉴于此, 公司也加大了针对社会代理合作销售渠道进展的讨论力度, 并相继推出了一系列有针对性的措施。由于通讯市场的独有特点, 公司常常探讨这样几个问题: 公司如何创立一个适合自己的社会代理合作销售渠道? 如何制定相适应的管理模式以达到合作双方的和谐与双赢? 如何激励社会代理合作销售渠道来实现销售的最大化? 这些问题充分地反映出当前社会渠道进展存在的核心课题。本手册根据公司经营工作的最新精神, 本着公司的社会代理渠道的进展原则, 结合了前期的许多管理经验和深化讨论的结果, 集结成关于社会代理合作销售渠道的管理操作手册。本手册以渠道概念->渠道思路->管理细则->附录资料为主线阐述了公司在渠道管理上职能定位、 当前形势、 进展思路、 管理细则和渠道现状, 手册共分为八大部分: 1、 渠道管理的工作定位 2、 渠道管理的组织架构 3、 渠道的形势和现状 4、 渠道的建设和进展思路 5、 渠道管理的方法和细则 6、 渠道管理考核方案 7、 渠道主要合作协议 8、 附录( 渠道的基本资料) 。本手册主要是针对社会代理合作渠道进行探讨和说明, 因此本手册中所讨论的”渠道”一词代表的是”社会代理合作渠道”。希望经过本手册实现公司提倡的”两翼”作战的战略部署, 并在社会代理合作渠道工作中做到”统一思想、 统一行动”, 有效推动渠道的业务进展, 以保证公司的经营战略指标的完成。1下载后可任意编辑1.道管理工作的定位..........................................51.1 渠道的划分原则.........................................51.2 渠道的工作职责.........................................61.3 渠道的工作内容.........................................92.渠道管理的组织架构......................................102.1 渠道管理的组织框架...................................102.2 渠道管理人员的工作...