下载后可任意编辑营销策划案例分析章问题解答12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑营销策划案例分析 9-12 章问题解答第九章分销渠道策划 一、分销渠道有哪些类型? 营销渠道的具体形态很多,根据渠道成员之间的关系,能够将其归结为三种渠道系统: 1．垂直营销渠道,是由生产商、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体,能够由生产商支配,也可由批发商或零售商支配。 2．水平营销渠道,是由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。这种联合行动能够是临时的或永久的。 3．多渠道,是指一个公司建立两条或更多的渠道以到达一个或多个顾客细分市场的做法。 二、垂直营销渠道有哪几种类型? 垂直营销渠道主要有三种类型: 1．公司式渠道。是指生产和营销机构都属于同一公司。 2．管理式渠道。管理式渠道是指渠道成员之一(一般为厂商)相对于其它渠道成员处 于绝正确统治地位。该渠道成员因垄断供货,或具有特别技术,或者消费者特别青睐其产品而具有统治地位,这种地位又使其获得了能够支配其它成员的权利。22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 3．合同式渠道。合同式渠道是指独立的渠道成员经过正式的契约相互合作,批发商创 办的自愿连锁组织、零售商合作组织和特许经营系统是合同式渠道的主要模式。 三、分销渠道策划有哪几个基本步骤? 分销渠道策划分为四个步骤: 1．设计合理的渠道结构;包括从头开始创立渠道,或对现有的渠道进行改进。 2．选择合适的渠道成员; 3．制定恰当的渠道政策; 4．建立渠道冲突预警机制。 四、渠道结构设计有哪几个基本步骤? 渠道结构设计决策可分为四个步骤: 1．设立并调整分销目标;企业的分销目标不同,所需要的渠道模式也不会完全相同。 2．设立各类可行的渠道结构;应考虑渠道中的层次数、各层次的密度、各层次的中间商的种类,并由此可得出一些可行的渠道结构。 3．评估影响渠道结构的因素;包括市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素等。32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑 4．选出最佳渠道结构。能够根据各个企业的情况,采纳一些粗略的评估方法来选择各自的渠道结构。 五、一个可行的渠道结构应考虑哪些内容? 一个可行的渠道结构考虑以下三个方面: 1．渠道中的层次数; 2．各层次的密度;密度是指在市场营销渠道各层次中的中间商数量,一般来说,这一范畴被分为三类:密集型;部分型;唯一型。 3．各层次的中间商的种类。 六、企业应如何选择合适的渠道成员? 企业在市场上的成...
